قیف فروش چیست؟ 4 مرحله اصلی قیف فروش

فرض کنید شما یک فروش'>فروشنده لوازم خانگی هستید. هر روز افراد زیادی به فروشگاه شما می‌آیند ولی فقط تعداد کمی از آنها خرید انجام می‌دهند چرا؟ چرا برخی مشتریان فقط به کالاهای شما نگاه می‌کنند ولی اقدام به خرید نمی‌کنند؟ در دنیای بازاریابی، فرایندی وجود دارد که می‌تواند به ما کمک کند تا بهتر متوجه شویم که چگونه مشتریان ما از مرحله آگاهی تا خرید نهایی حرکت می‌کنند. این فرایند، “قیف فروش” نام دارد.

قیف فروش یک مدل است که بازاریابان از آن برای توصیف مراحلی که یک فرد یا سازمان از آنها می‌گذرد، از زمانی که برای نخستین بار با محصول یا خدمت شما آشنا می‌شود تا زمانی که مشتری آن را می‌خرد استفاده می‌کنند. در این مقاله از کسبویار، به بررسی کامل قیف فروش خواهیم پرداخت و نحوه کارکرد، اهمیت و مراحل آن را توضیح خواهیم داد.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یا Sales Funnel یک مفهوم در بازاریابی است که نمایانگر مراحلی است که مشتری از اولین تماس با یک محصول یا خدمت تا خرید نهایی آن محصول یا خدمت طی می‌کند. این مدل به شما کمک می‌کند تا رفتار مشتریان خود را بهتر درک کنید و استراتژی‌های بازاریابی خود را بر اساس نیازها و ترجیحات آنها شخصی‌سازی کنید.

بیایید با یک مثال ساده این موضوع را بررسی کنیم. فرض کنید شما یک کتاب فروشی دارید و می‌خواهید یک کتاب جدید را بفروشید. در ابتدا، شما ممکن است تبلیغاتی ایجاد کنید تا افراد را با کتاب آشنا کنید. سپس، شما ممکن است از راه‌های مختلفی نظیر ایمیل مارکتینگ یا وبلاگ نویسی، اطلاعات بیشتری در مورد کتاب ارائه دهید تا علاقه افراد را برانگیزد. در مرحله بعدی، شما می‌توانید تخفیف یا پیشنهاد خاصی را ارائه دهید تا افراد تمایل بیشتری به خرید کتاب پیدا کنند. در نهایت، شما باید فرایند خرید را برای مشتریان خود ساده و راحت کنید تا آنها بتوانند کتاب مورد نظر خود را خریداری کنند.

در هر مرحله از قیف فروش، تعداد افرادی که به مرحله بعدی می‌روند کاهش می‌یابد. برای مثال، ممکن است هزاران نفر تبلیغات شما ببینند، اما فقط چند صد نفر به سایت شما بروند تا اطلاعات بیشتری در مورد کتاب بدست آورند، از این تعداد، شاید فقط چند ده نفر تصمیم به خرید کتاب بگیرند و در نهایت تعداد کمی کتاب را خریداری کنند. به همین دلیل، این مدل به نام قیف فروش شناخته می‌شود، زیرا شکل آن شبیه به یک قیف است که در بالا گسترده‌تر است و به پایین کوچک‌تر می‌شود.

مراحل قیف فروش

قیف فروشی به عنوان یک روش فروش موثر در بسیاری از صنایع شناخته شده است. در این روش، فرد فروشنده با ارائه پیشنهاد ویژه به مشتری، او را به خرید محصول یا خدمات متقاعد می‌کند. این روش فروش شامل 4 مرحله اصلی است؛ در ادامه به بررسی هر یک از مراحل قیف فروش می‌پردازیم.

آگاهی، اولین گام در قیف فروش

مرحله “آگاهی” اولین مرحله در قیف فروش است. در این مرحله، هدف اصلی شما برقراری ارتباط اولیه با مشتری و جذب توجه آنها است. ممکن است اولین تماس مشتری با شما از طریق تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، اینستاگرام، توییتر و لینکدین و یا تبلیغات گوگل، ایمیل مارکتینگ، مقالات وبلاگ، ویدئوها، وبینارها، کتاب‌های الکترونیکی و یا حتی پیشنهادات و توصیه‌های دوستان و آشنایان باشد. هر کدام از این راه‌ها می‌تواند در برقراری ارتباط اولیه با مشتری موثر باشد.

به عنوان یک بازاریاب، شما باید تمام تلاش خود را برای جذب توجه مشتری در این مرحله انجام دهید. برای این منظور، می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید. به عنوان مثال، تولید محتوای باکیفیت و مفید که به حل مشکلات و نیازهای مشتری کمک می‌کند، استفاده از تصاویر و ویدئوهای جذاب، ارائه تخفیفات و پیشنهادات ویژه و ایجاد تبلیغات خلاقانه و جذاب برخی از این روش‌ها هستند.

یکی از راه‌های مؤثر برای جذب توجه در این مرحله، ایجاد حس فوریت است. شما می‌توانید از عباراتی مانند “فقط برای مدت محدود” یا “تخفیف ویژه برای ۱۰۰ نفر اول” استفاده کنید تا مشتریان را ترغیب به اقدام سریع کنید. همچنین، می‌توانید از تکنیک‌های نوین بازاریابی مانند بازاریابی محتوا، بازاریابی اینفلوئنسر و بازاریابی از طریق ویدئو برای افزایش آگاهی مشتریان استفاده کنید.

مرحله آگاهی فرصتی است تا شما به مشتریان خود نشان دهید که چرا باید از محصول یا خدمات شما استفاده کنند و چگونه آن‌ها می‌توانند زندگی یا کسب و کار خود را بهبود ببخشند.

علاقه، مرحله حیاتی در قیف فروش

“علاقه” مرحله دوم قیف فروش است که در آن مشتریانی که در مرحله قبل با محصول یا خدمات شما آشنا شده‌اند، حالا شروع به تحقیق و کاوش بیشتر در مورد آن‌ها می‌کنند. در این مرحله، می‌بایستی بر خلق علاقه و اشتیاق در مشتری برای یادگیری بیشتر تاکید کنید.

در این مرحله، مشتریان شما در حال جستجو برای پیدا کردن راه‌حلی برای نیاز یا مشکل خود هستند و به دنبال اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات شما هستند. بنابراین، شما باید محتوایی با کیفیت، مفید و آموزشی ارائه کنید که به آن‌ها کمک کند درک بهتری از محصول یا خدمت شما پیدا کنند و مزایای استفاده از آن را ببینند.

راه‌های مختلفی برای افزایش علاقه مشتری وجود دارد. برای مثال، می‌توانید وبلاگ‌ها، مقالات، ویدیوها، پادکست‌ها، وبینارها، کتاب‌های الکترونیکی، راهنماها و دیگر انواع محتوای آموزشی را ارائه دهید. از طرفی، ارائه پشتیبانی عالی به مشتری نیز در این مرحله بسیار مهم است. پاسخگویی سریع به سوالات و نگرانی‌های مشتری، ارائه راهنمایی و پشتیبانی در مراحل مختلف خرید و استفاده از محصول و ایجاد تجربه خرید مثبت برای مشتری، همگی می‌توانند به افزایش علاقه مشتری کمک کنند.

همچنین، استفاده از روش‌های نوین بازاریابی مانند بازاریابی از طریق ایمیل، بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا می‌تواند در این مرحله بسیار مؤثر باشد. در نهایت، باید توجه داشت که هدف از این مرحله ایجاد یک رابطه قوی و مستدام با مشتری و تشویق آن به یادگیری بیشتر و عمیق‌تر در مورد محصول یا خدمت شماست. با ارائه محتوای مفید و مرتبط، شما می‌توانید به این هدف دست یابید.

تصمیم، نقطه عطف در قیف فروش

“تصمیم”، مرحله بسیار حساس در قیف فروش است. در این مرحله، مشتری پس از جستجو و بررسی‌های گسترده، به نقطه‌ای رسیده است که قصد خرید محصول یا استفاده از خدمت شما را دارد. حالا نوبت به شماست که با ارائه دلایل قانع‌کننده، مشتری را ترغیب به انتخاب محصول یا خدمت کنید.

در این مرحله، شما باید به مشتری دلایل محکم و قانع‌کننده‌ای بدهید تا از محصول یا خدمت شما استفاده کند. این دلایل می‌توانند شامل تخفیفات ویژه، ارائه خدمات پس از فروش، گارانتی محصول، ویژگی‌ها و کیفیت برتر محصول و یا حتی تجربیات مثبت دیگر مشتریان باشد.

یکی از راه‌های مؤثر برای افزایش احتمال خرید در این مرحله، ارائه تخفیفات و پیشنهادات ویژه است. اکثر مشتریان در تصمیم‌گیری نهایی خود، به قیمت توجه زیادی دارند و با ارائه تخفیف، می‌توانید آن‌ها را به سمت خرید هدایت کنید. از طرفی، ارائه خدمات پس از فروش، مانند پشتیبانی، تعمیر و نگهداری رایگان، یا گارانتی، می‌تواند یک عامل مهم در تصمیم‌گیری مشتری باشد. مشتریان دوست دارند اطمینان داشته باشند که پس از خرید، شرکت به آن‌ها خدمات پشتیبانی می‌دهد.

همچنین، به اشتراک‌گذاری تجربیات مثبت دیگر مشتریان، مانند نظرات، بازخوردها و مطالعات موردی، می‌تواند به افزایش اعتماد مشتری و ترغیب آن به خرید کمک کند. به طور کلی، در مرحله تصمیم، شما باید به مشتری نشان دهید که چرا محصول یا خدمت شما بهترین گزینه برای رفع نیاز یا حل مشکل اوست. با ارائه دلایل قوی و قانع‌کننده، شما می‌توانید مشتری را به سمت خرید محصول یا استفاده از خدمات خود ترغیب کنید.

اقدام، مرحله پایانی قیف فروش

“اقدام”، مرحله نهایی و بسیار حیاتی در قیف فروش است. در این مرحله، مشتری که به تصمیم خود برای خرید محصول یا استفاده از خدمت شما رسیده، اکنون اقدام به خرید می‌کند. در واقع، اینجاست که معامله شما با مشتری به اتمام می‌رسد و محصول یا خدمت شما به دست مشتری می‌رسد.

این مرحله به معنای پایان یافتن روند فروش نیست، بلکه آغازی برای یک رابطه جدید با مشتری است. اینجاست که شما باید تلاش کنید تا مشتری را نگه دارید و از خرید تکراری او مطمئن شوید. در این مرحله، آسان بودن فرایند خرید، دسترسی به اطلاعات کافی در مورد محصول یا خدمت، اطمینان از امنیت و حفظ حریم شخصی و پشتیبانی موثر برای حل هر گونه مشکل یا سؤال، می‌تواند تاثیر بسیار مهمی در تجربه خرید مشتری داشته باشد.

از طرفی، پس از اتمام خرید، شما باید به تأیید سفارش، ارائه اطلاعات مربوط به حمل و نقل و ارائه پشتیبانی پس از فروش اهمیت دهید. این عوامل می‌توانند به افزایش رضایت مشتری و ترغیب او به خریدهای بعدی کمک کنند.

در نهایت، مرحله اقدام، مرحله‌ای است که شما به ثمره کوشش‌های خود در مراحل قبلی دست پیدا می‌کنید، اما این به معنای پایان دادن به تلاش‌هایتان نیست. شما باید همچنان تلاش کنید تا رابطه خود را با مشتری تقویت کنید، رضایت او را افزایش دهید و او را به خریدهای بیشتر ترغیب کنید.

پیشنهاد مطالعه: راهنمای خرید بهترین هاست

تاثیر قیف فروش در استراتژی بازاریابی

قیف فروش یک ابزار کلیدی در برنامه‌ریزی استراتژی بازاریابی هر شرکت است. برای فهم بهتر این موضوع، بیایید عمیق‌تر به تاثیرات قیف فروش در استراتژی بازاریابی بپردازیم.

1- رسیدگی به نیازهای مشتری در هر مرحله

درک مراحل مختلف قیف فروش به شما امکان می‌دهد تا به نیازهای مشتری در هر مرحله پاسخ دهید. به عنوان مثال، مشتریان در مرحله آگاهی به دنبال اطلاعات اولیه در مورد محصول یا خدمت شما هستند، در حالی که در مرحله تصمیم به دنبال جزئیات خاص، مثل قیمت، تخفیفات ویژه یا امکانات محصول هستند.

2- تخصیص منابع بهینه

با فهمیدن اینکه مشتریان شما در کدام مرحله قیف فروش هستند، شما می‌توانید منابع خود را به صورت مؤثر تخصیص دهید. مثلاً، اگر بیشتر مشتریان شما در مرحله تصمیم قرار دارند، شما می‌توانید منابع بیشتری را برای تولید محتوای فروش، مثل بررسی‌های محصول یا مطالب مقایسه‌ای، به کار ببرید.

3- ارتباط مناسب با مشتری

قیف فروش به شما کمک می‌کند تا پیام‌های مناسبی را در زمان مناسب به مشتری ارسال کنید. این باعث می‌شود تا مشتریان با شما در تعامل باشند و همچنین از پیام‌های شما استقبال کنند. مثلاً، شما نمی‌خواهید به یک مشتری که هنوز در مرحله آگاهی قرار دارد، پیامی با محتوای فروشی ارسال کنید.

4- ایجاد وفاداری مشتری

اگر شما بتوانید به خوبی در تمام مراحل قیف فروش با مشتری ارتباط برقرار کنید، این کار به ایجاد وفاداری مشتری کمک می‌کند. مشتریان وفادار نه تنها خرید تکراری می‌کنند، بلکه همچنین می‌توانند به تبلیغات رایگان برای شما تبدیل شوند.

به طور خلاصه، فهم قیف فروش و استفاده از آن در استراتژی بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا با مشتریان خود به طرز بهتری ارتباط برقرار کنید، منابع خود را به طرز مؤثری استفاده کنید و در نهایت، فروش خود را افزایش دهید.

انواع قیف فروش

قیف‌های فروش متفاوتی بر اساس نوع کسب‌وکار، محصولات، خدمات، و نیازهای مشتریان وجود دارند. در زیر چند نوع از قیف‌های فروش را معرفی می‌کنیم:

1. قیف فروش مستقیم: این نوع قیف فروش ساده‌ترین شکل آن است و عمدتاً برای فروش محصولات ساده و کم‌هزینه استفاده می‌شود. این قیف فروش معمولاً شامل مراحل آگاهی، علاقه، تصمیم، و اقدام است.
2. قیف فروش پیچیده: این نوع قیف فروش برای محصولات یا خدماتی است که فرآیند خرید آن‌ها نیاز به تصمیم‌گیری پیچیده‌تری دارد. این قیف فروش ممکن است شامل مراحل بیشتری نظیر تحقیق، مقایسه، و بررسی باشد.
3. قیف فروش آنلاین: این نوع قیف فروش برای کسب‌وکارهایی است که فروش خود را از طریق اینترنت انجام می‌دهند. قیف فروش آنلاین می‌تواند شامل مراحلی نظیر بازدید از وبسایت، اشتراک در خبرنامه، ارائه پیشنهادات ویژه، و خرید نهایی باشد.
4. قیف فروش B2B: این نوع قیف فروش برای کسب‌وکارهایی است که به دیگر کسب‌وکارها خدمات ارائه می‌دهند (Business-to-Business). فرآیند فروش در این نوع قیف فروش معمولاً پیچیده‌تر و طولانی‌تر است و می‌تواند شامل مراحلی نظیر تحقیق، ارائه پیشنهاد، مذاکره، و قرارداد باشد.
5. قیف فروش خدمات: این نوع قیف فروش برای کسب‌وکارهایی است که خدمات ارائه می‌دهند. فرآیند فروش در این نوع قیف فروش ممکن است شامل مراحلی نظیر مشاوره، نیازسنجی، ارائه پیشنهاد، و ارائه خدمات باشد.

هر کسب‌وکار بر اساس نوع محصول یا خدمات خود، بازار هدف، و روش فروش می‌تواند یک قیف فروش مناسب برای خود طراحی کند.

مدل‌های مختلف قیف بازاریابی در گذر زمان

مدل‌های مختلفی از قیف بازاریابی در گذر زمان ارائه شده‌اند. در اینجا به برخی از مهم‌ترین آن‌ها خواهیم پرداخت:

1. مدل AIDA : این مدل یکی از اولین و ساده‌ترین مدل‌های قیف بازاریابی است که در اواخر قرن 19 ارائه شد. AIDA مخفف کلمات Attention (توجه), Interest (علاقه), Desire (تمایل) و Action (اقدام) است.
2. مدل ریچاردسون و بوید: این مدل در سال 1953 توسط دو استاد بازاریابی به نام‌های Richardson و Boyd ارائه شد. این مدل شامل سه مرحله “آگاهی”، “فهم” و “اقدام” است.
3. مدل فانو: این مدل در سال 2007 توسط Dave McClure ارائه شد و برای استارتاپ‌های فناوری طراحی شده است. این مدل شامل مراحل “بازدید”، “بازیابی”، “فعالسازی”، “خرید”، “استفاده مجدد” است.
4. قیف فروش هوبرمن: این مدل در سال 2014 توسط Aaron Ross و Marylou Tyler ارائه شد و شامل چهار مرحله “مشتریان هدف”، “انگیزه”، “تعامل”، و “برون‌سپاری” است.
5. مدل سایرلی: این مدل در سال 1966 توسط Raymond Corey ارائه شد و شامل مراحل “آگاهی”، “دانش”، “پسند”، “ترجیح”، “قصد”، و “خرید” است.

این مدل‌ها به شما کمک می‌کنند تا فرایند خرید مشتری را بهتر درک کنید و استراتژی‌های بازاریابی خود را مطابق با این فرایند طراحی کنید. در هر کدام از این مدل‌ها، فرایند خرید به مراحل مختلف تقسیم شده است و هر مرحله نیازها و رفتار مشتری را بیان می‌کند.

سخن آخر

در پایان، می‌توان گفت قیف فروش یک ابزار حیاتی برای هر کسب‌وکاری است که به دنبال موفقیت در بازاریابی و فروش است. درک صحیح از فرایند خرید مشتریان و استفاده بهینه از قیف فروش می‌تواند به کسب و کار شما کمک کند تا با دید بهتری از نیازها و رفتار مشتری، استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهبود ببخشد و در نتیجه رشد و پیشرفت بیشتری را تجربه کند. هرچند طراحی و پیاده‌سازی قیف فروش موثر ممکن است زمانبر و پیچیده باشد، اما سرمایه‌گذاری در این زمینه به دلیل ارزش افزوده‌ای که به کسب و کار شما می‌افزاید، بسیار مفید است.

منابع:

?What is a Sales Funnel

Guide to Building a Sales Funnel